客户老是嫌我们的服务很贵！ 如何坚守底线且让客户买单！

「别家的价钱比较漂亮！ 你们踩那么硬是怎么回事！」「我们老板真的很想跟你们合作，但是价格的部分……」B2B 业务在商业谈判中一定很常听到类似的话，采购窗口不断的用老板、竞争对手和你杀价，迫使你做出让步，眼看就要成单了，却常常在最后阶段对于价格有争议，迟迟不签约，这时需要业绩的你，只好让步同意折价，下一季，采购又故技重施，并且拿出上次你给的优惠价格，让你逼不得已同意。

是议价还是询价？ 搞清楚目前客户是在B2B销售漏斗的哪个接段。

询价和议价只差一个字，但是销售阶段却差很多，询价通常出现在销售过程的早期阶段。 客户通常在报价阶段只是搜集信息，了解市场上产品的价格范围，而非立即进行合作。 他们可能要求报价，但主要目的是了解选择和价格，尚未讨论具体的交易条件或寻求折扣。 此时可以提供详细的产品规格和报价，但不必直接给予优惠条件或让步。

议价则是发生在销售阶段的中后期。 当客户考虑购买并希望与合作时，他们会开始对价格提出具体要求，寻求折扣或限定交期。 此时的谈判会更加针对交易的具体细节，并且希望通过议价来获得更好的价格或成交条件。

设定明确底线，建立谈判框架

在进行任何谈判之前，首先需要明确设立一个谈判价格，例如设定一个你能够接受的最低价格。 这一价格是必须经过缜密的公司成本计算、竞业调查分析，确保不会影响公司的利润或是市场价格。 目的是设立一个谈判框架，避免超出范围，影响公司利润。

要注意的是，有时采购窗口也可能在规格或交期提出异议，这可能会影响最终价格的谈判，因此底线的设定不一定是在价格上体现，也必须在交期、规格等会影响产品制造的因素上订定底线，且须保持一定的灵活性，避免沦为单一的价格谈判。

议价不只在于价格，附加价值也可以是谈判依据

虽然价格常常是谈判的核心焦点，但成功的议价往往涉及多方面的价值交换和策略。

策略一：厘清商品性质的对比

在商业谈判中，客户经常会将不同性质的商品进行对比。

例如：「客户可能会将项目制服务与标准零件商品进行价格比较。」若想要在不降价的情况下，诱使客户签约，我们必须明确的向客户说明商品性质差异，将重点转移到个性化的解决方案、专业的技术支持等附加价值上 。

策略二 ：提供替代方案

若客户迟迟不买单，你可以和对方说明，虽然在价格上不能让步，但可以在其他方面提供服务或替代方案。 像是承诺项目的时程进度、提供额外的技术支持或先行使用样品、延迟付款等。 这样不仅能展示你的专业性和服务承诺，也能在不影响价格的情况下增强客户对你的满意度和信任感。

策略三：延迟优惠，强调合作的长期利益

「我们是第一次合作，希望可以给我们最优惠的方案」当窗口运用第一次合作当藉口，藉此希望你在现行的方案做出让步时，千万要记得，这是一个展示长期合作潜力的好机会。 你可以设计一个阶段性折扣或延迟优惠的机制，例如：「这次如果购买一定数量的产品，下次合作可以额外的折扣协商或优惠」强调未来合作的长期利益，建立长期的合作基础。

检视过往成交纪录，避免随意让步

上述的议价技巧，在非必要的情况下，不要轻易使用，而是必须依靠过往的业务经验去判断，这时，检视过往交易纪录就是避免随意让步的关键策略。 透过分析历史交易数据，你可以了解客户的购买模式、价格范围，竞争对手分析和折扣历史，从而确保定价策略的公平性。 记录每一次的折扣情况并定期回顾，有助于识别市场价格与策略趋势，并制定明确的让步策略。

同时，通过讨论让步的具体条件和使用数据支持你的立场，你可以在谈判中有所依据，清晰地向客户解释过往的成交纪录和折扣政策，建立良好的信任关系，促进更具建设性的讨论，进而达到成交阶段。

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