亚马逊无收银技术转型！产品市场失利怎么救？逆转方法一次看

亚马逊在2018年，推出使用无人收银技术「Just Walk Out」（以下简称JWO）的便利店「Amazon Go」，主打「拿就走」服务，让客户可以直接拿取商品离店，相当引人注目。 但在2024年4月，亚马逊改变方针，将JWO技术撤出大多数美国Fresh超市和Whole Foods商店，结账方式改采成本较低的「Dash Cart」智能购物车，并将JWO技术逐渐转向授权第三方市场使用。 SoWork创办人CJ王俊人，将说明商家、企业主能从亚马逊的案例中，学习到的宝贵经验。

 

重点摘要：

 

• 亚马逊无人收银技术转型！ 解密背后多重原因
• 普及、竞争、教育！ 新技术进入市场时的三大挑战
• 新品如何打入市场？ 四大情境、五大评估关键不失利！
• 产品上市不顺？ 别慌！ 四大方向逆转颓势
• 产品营销策略大调整，六点教你如何重振旗鼓

 

 

 

亚马逊无人收银技术转型！ 解密背后多重原因

 

 

亚马逊的无人收银技术，已经推出多年，而Amazon Go的设备维护成本，也明显大幅下降，从2017年每1,000平方英尺的400万美元（约新台币1.3亿元） ，到2024年降至159,000美元（约新台币521万元）。 但亚马逊仍然调整了JWO技术的经营方向。

 

调整的原因，大约可分成以下几点：

 

 

• 消费者仍有疑虑：

消费者对于无人结账技术的安全性，及准确性仍抱持疑虑。 如系统可能出现商品判断错误，导致多收款，或有漏刷商品问题。

 

• 技术普及率低：

目前无人结账技术，尚未广泛普及到各个销售场景，包括商家、消费者和整体市场，仍未充分了解其运作方式，导致亚马逊仍需要提供补贴，对商家进行培训。

 

• 研发成本高昂：

虽然无人商店可节省人力成本，且维护成本已明显下降，亚马逊仍每年投入约10亿美元（约新台币329亿元），开发无人收银技术 。

 

• 技术竞争：

其他零售商也积极发展自助结账、App结账等技术，提供消费者更多元、熟悉，且方便的结账方式，形成亚马逊的竞争压力。

 

 

虽然，亚马逊无人收银技术，是解决消费者痛点的重要尝试，其目标是解决效率问题，并减少聘用人力所带来的额外成本，例如保险和员工情绪管理等。 但新技术的成熟度，和消费者的接受度，都是必须考虑的问题。 无人结账的准确率要求极高，因为每一个交易错误都可能引发人工干预，增加运营负担。

 

 

 

普及、竞争、教育！ 新技术进入市场时的三大挑战

 

 

 

创新，从来都不是一帆风顺的。当新技术进入市场时，必然会面临挑战！我们以亚马逊的JWO技术，在市场上的发展为例，可以从以下三个层面，探讨新技术进入市场时，会遭遇的挑战：

 

• 技术普及的关卡：

技术的普及程度，直接影响市场接受度。当一项技术普及到某种临界数量（critical mass）时，用户将不得不接受。例如，智能型手机普及后，即使对新技术不熟悉的用户，也会因无法使用LINE或其他基本功能而被迫采用。同样地，蓝牙会取代CD成为主流音乐播放方式，是因为市场已不再提供传统设备支持。现在的电视市场也是如此，多数电视都已内建Netflix或Android TV，这种标准化，会让消费者逐渐习惯新模式。如果有品牌不跟进，将会丧失市场竞争力。

 

 

• 市场竞争态势：

技术的成功，不仅依赖于单一企业，还需要竞争者共同投入市场教育与推广。例如，当各大厂商的屏幕，纷纷内建Netflix功能时，消费者的使用习惯便被建立起来，即使是长辈也能较容易上手。与此类似，在智能型手机时代，Google Map已成为标配功能，如果一家企业选择不支持这些应用，消费者就会选择其他品牌。因此，竞争态势对技术普及，有决定性影响。

 

 

• 消费者教育：

教育市场，是技术推广的关键之一。让消费者相信新技术的便利性，并解决可能的错误，是消费者接受技术的重要前提。以亚马逊为例，他们承诺JWO技术的结账错误，将由公司承担（如向客户退款）。这种政策，不仅能提升消费者信心，也能减少使用新技术的心理压力。类似地，PCHome刚推出24小时送达服务时，即便未能达成承诺，他们也会以折价券作为补偿，让消费者感受到诚意并愿意再次购买。这种策略，能有效建立品牌信任。

 

 

新技术的推广，不在于速度最快，而在于是否能有效普及、赢得市场竞争力，并教育消费者。例如，Apple经常采用成熟技术，却能创造出更稳定的产品体验；反之，Nokia虽曾迅速推出新技术，但因市场策略失误而退出舞台！

 

 

 

新品如何打入市场？四大情境+五大评估关键不失利！

 

亚马逊的JWO技术甫推出后，在市场上相当新颖，但随着时间过去，也出现市场接受度问题。而当我们讨论新产品推出，在评估市场是否能快速接受，或评估技术创新是否被接受时，需要回到「新」这件事的定义。根据产品对市场，和企业本身的创新程度，依据「 博思艾伦汉米尔顿控股公司」（Booz, Allen & Hamilton）提出的「六种新产品类型 」（Six Categories of New Products）框架，可大致分为4种情境：

 

• 市场旧、企业旧：仅需进行改良创新，想办法降低成本。
• 市场旧、企业新：企业可针对市场需求推出新产品，同时教育市场的成本低。
• 市场新、企业旧：需进行大量市场教育与情境改变。
• 市场新、企业新：属于突破性创新，需投入大量资源。

 

 

 

根据以上4种情境，可以初步评估新产品、新技术的市场接受度。

 

同样重要的，是新产品上市前，也需要谨慎评估5个面向：

 

• 市场需求与成长潜力：

要先了解市场有没有足够的需求，并进行调查确认市场规模是否能支撑技术或产品的发展。

 

• 竞争的差异性：

你的产品和竞争者相比，有什么独特性？如果消费者无法辨别你的优势，那技术投入可能就没意义。

 

• 投资回报率（ROI）：

你需要估算市场需求和成本，确保有足够的回报，不然可能会变成赔本生意。

 

• 品牌影响：

技术和产品的推出对品牌形象有没有加分？例如，Amazon开发无人商店，对强调科技、技术能力的品牌定位，就有强化作用，但如果做了无关品牌的产品，可能反而有负面影响。

 

• 内部资源的匹配：

你的团队，是否有足够的技术能力和资源，去支持这个新产品？有些公司会用核心技术来延伸不同场景，这样能减少资源浪费。

 

 

 

产品上市不顺？别慌！四大方向逆转颓势

 

 

 

产品上市后，市场反应不如预期，这时该怎么办？别急着放弃！亚马逊无人收银技术的经验告诉我们，即使是科技巨头，也可能面临市场的考验。以下将以说明，当产品面临困境时，我们可以从哪些方面进行调整，化危机为转机：

 

 

• 自我觉察：

先承认问题的存在，调整方向是必要的。就像心理学说的，自我觉察是解决问题的第一步。

 

• 询问不买的原因：

去直接问那些没有购买的潜在客户，了解他们不买的理由，而不是只依赖问卷或数据。

 

• 重新调整资源：

很多人把大部分资源都放在产品生产，却忽略了营销的重要性。营销预算一般至少占总营收的10%。如果营销资源太少，产品很可能连基本的市场验证都做不到。

 

• 设立失败门坎：

事前设定一个明确的失败标准，例如至少要接触到1000名潜在客户，才来判断是否成功，而不是在触及太少人时就早早放弃。

 

 

最后，成功的关键在于冷静评估数据，与团队保持透明沟通，并在必要时果断调整策略。这样可以更好地适应市场变化，增加成功的机会。

 

 

 

产品营销策略大调整，六点教你如何重振旗鼓

 

 

产品在市场上失利，除了前述方法，还能通过调整营销，帮助产品突破困境，重新赢得市场青睐。 想要在营销上调整方向，其实可以从以下6个方面下手：

 

 

• 了解市场和目标族群：

 

先回头确认你的产品在市场上的定位。看看这产品是不是有一群特定的人会买单。如果有，那就是针对这群人优化营销手法；如果没有，那你可能得重新调整产品设计，确保符合市场需求。这时可以用数据分析，看看原本设定的需求，和市场真实需求是否一致。

 

 

• 调整产品或市场策略

 

产品失利通常有两个可能：

 

1. 市场没被教育好，需要更多营销教育。
2. 产品本身的设计，不符合市场需求。

 

所以，商家要做的，是选择改变市场，或选择改变产品，这是两个最核心的方向。

 

 

• 信任伙伴

 

当你在尝试新技术或新的方向时，找到值得信任的合作伙伴很重要。因为很多时候，你可能不熟悉技术细节，但你得相信他们的专业，不然双方的合作，都会很辛苦。这时，商家可和技术团队，花时间一起讨论愿景，确认双方的方向一致，这样即使中间有很多细节不清楚，也能稳步前进。

 

• 确保资金规划

 

投入新技术或产品开发前，资金计划一定要做细。你要知道每个月会花多少钱，并确保这些开销不会影响你的基本运营。如果你的预算有限，对团队成员的要求也要有清楚的认知。例如，请一位5万元的工程师，和请一位15万元的工程师，对应的能力和期待会有很大的差距。

 

• 做好市场调研

 

市场调查是降低风险的关键！ 比起砸几千万进入市场后才发现不适合，商家应该先用小额预算（比如50万）做测试，看看市场接受度如何。如一些连锁品牌，在进入新市场前，通常会花大量资金做市场调研，确保资源花在刀刃上。

 

• 设定明确目标和资源分配

 

确定你能接受的试错成本，并设定失败门坎。例如，先尝试接触1000个潜在客户，根据反应再来决定是否调整。不要在一开始就投入过多，而忽略了基本的市场验证。

 

 

总结来说，产品上市后，面临市场反应不佳是常见的困境。而以亚马逊的案例为鉴，当产品遇到问题时，解决的关键在于深入了解市场、调整营销策略，并从失败中学习。无论是产品设计、定价策略，还是营销渠道，都需要根据市场反馈进行调整。唯有如此，才能让产品重新焕发生机，在市场上取得成功。

 

SoWork通过深入的市场调研和数据分析，帮助您洞察消费者需求，精准定位目标客群。我们将为您的品牌量身打造营销策略，从产品设计、品牌形象到市场推广，提供全方位的解决方案。无论您是面临产品上市困境，还是想要提升品牌知名度，SoWork都能为您提供专业的建议和支持。