B2B营销学|5分钟快览B2B常用的推播式营销与集客式营销策略

传统的B2B营销手法主要通过国内外展览、新品发布会、研讨会等等实体活动为主，但这样的营销手法花费太多的时间以及人力成本。 加上前两年在疫情的蔓延下，许多实体活动都被迫取消，传统的行销手法越来越不可行。

因此 B2B 企业应更加善用数字渠道来进行营销布局，今天的文章将和大家分享 B2B 企业可以利用哪些集客式营销以及推播式营销手法来进行 B2B 营销，让你的潜在顾客主动找上门！

什么是集客式营销？ 推播式营销？

了解完什么是集客式营销和推播式营销，以下将分别介绍多种营销手法给大家认识。

推播式行销常见手法

 一、精准广告

随着数字广告服务的日益成熟，众多公司都依靠投放广告来吸引顾客。 然而，在广告投放前进行充分的准备工作是必要的，以免出现投入巨额广告费却不见效果，或者广告被消费者认为是骚扰的情况。

明确掌握「精准投放广告」的技巧，才能真正打中消费者的心，甚至刺激潜在客户的消费欲望！

二、客户开发

B2B 产业的客户数量相对 B2C 少上许多，且 B2B 客户开发也一直是大部分中小企业的痛。

一方面相对国际企业缺少品牌力的加持，另一方面业务人员异动时，客户关系也容易跟着流失。

而为了要让企业拥有足够的潜力客户，除了做好CRM （Customer Relation Management）维系好与目前客户的关系之外; 进行陌生开发也是非常重要的一环。名单搜集以及LinkedIn数字陌生开发都是目前企业再进行客户开发时常见的策略。

根据 LinkedIn官方数据显示，该平台有超过10亿名注册用户，其中包括超过3000万的企业用户，且LinkedIn用户中有45% 为企业的高管。

亦即在LinkedIn，非常有机会直接被目标企业客户列入考虑合作的名单。因此若想拓展B2B业务，更要重视LinkedIn的经营。

三、EDM 营销

EDM 是 Electronic Direct Mail 的缩写，翻译成中文叫做「电子邮件营销」。

虽然与早期相比，电子邮件的开信率有所下降，但电子邮件仍然是营销中一个关键的角色，其转化率甚至常常超过许多传统广告形式。

为了提升开信率，除了要建立精准的收信名单，采用个性化的邮件内容也至关重要。提供有用的内容以吸引订阅是获取高质量邮件列表的有效方法。

四、公关媒体曝光

获得有效的媒体曝光和监控品牌的在线声誉对于提升企业的市场份额和未来的发展至关重要。

然而，在众多媒体供应商和企业争相追求更高的媒体曝光度的背景下，品牌管理者需要考虑如何明智地选择曝光渠道，以便进行有效的媒体投放，从而最大化媒体影响力，这是他们必须深入研究的课题。

集客式营销常见手法

内容营销

根据美国内容营销协会（Content Marketing Institute，CMI）的定义，内容营销是一种策略性营销手段，它致力于制作和分发具有价值、相关性和一致性的内容，以吸引和维持一个明确定义的目标受众，并激励这些潜在的利润贡献者采取行动。

简单来说，内容营销是集客式营销的核心策略之一，由提供读者有价值且实用的内容，使消费者对品牌产生好感和信任，创造深度的行销沟通。

而内容也不仅限于博客的文章，制作产业白皮书、优质的影音内容也都是常见的内容营销方式。通过内容的建构与呈现，达到长期且较大的回响，让营销准确命中消费者的心。

SEO 搜索引擎优化

SEO 的意思即是搜索引擎优化，是一种帮助您的网站在搜索引擎上排名更高、更容易被消费者找到的技术，要能达成 SEO 的方法有很多，大致上有网站结构优化、网站内部与外部链接建立、网站关键词优化等数种方法。

社群营销

根据维基百科的定义：社群媒体营销，英文为Social Media Marketing，它是个人或群体通过群聚网友的网络服务，来与目标顾客群创造长期沟通渠道的社会化过程。

社群营销可以利用社交平台和消费者互动，而内容经营的方向即是通过提供目标受众感兴趣或有价值的内容，吸引受众与你产生互动，并持续追踪你的社交平台。

口碑营销

根据HubSpot的研究显示，有81%的人只相信来自朋友与家人的建议，胜过来自企业的推荐。由此可见口碑营销的重要性。

无论是在客户在达成交易后，持续提供包括客服在内的后续服务，使客户满意; 或是通过经营博客以及社交媒体，让品牌或人气扩散，最终形成口碑效应，都是口碑营销的方法。

结论

随着消费者的自主意识以及广告成本节节上升，如果只通过传统B2B乱枪打鸟式的营销手法，会造成不但没有精准的受众，而且只要预算烧完、走期结束，广告就会消失并不会持续留在网络上曝光等的问题。

建议 B2B 企业再进行推播式营销策略时，必须做好事前调查，才能精准的打中目标客群; 而且必须搭配集客式的营销手法，利用内容营销、社群行销与口碑行销再搭配SEO优化创造长期免费的曝光管道，与顾客建立长期正向的关系与互动，才能达到更高效的CRM。

其实推播式与集客式营销并没有优劣之分，一个良好的品牌沟通策略是由这两种营销模式相辅相成，能够理解您的营销策略是为了达到营销漏斗中的哪个目的，往对的方向去和顾客沟通，才能将营销效益最大化！

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