为什么90%的B2B销售会失败？揭秘行业巨头都在用的成功法则

无论在供应链管理、国际贸易或技术服务，B2B 商业模式都扮演着关键角色。 本篇文章会深入解析 B2B 核心概念及其运作模式，并探讨 B2B 与其他商业模式的差异。

 

 

B2B 是什么？ 认识 B2B 的运作模式

 

B2B（Business-to-Business） 是指企业对企业之间的交易模式，这种商业模式强调的是企业间的产品、服务或解决方案的提供与交换。

 

与直接面对消费者的B2C不同，B2B的目标客群是其他企业，通常涉及到大量采购、高额订单以及专业化需求。

 

 

B2B 商业模式的特色

 

• 交易规模大
  B2B交易通常数量大、金额高。 例如，制造商采购原材料时，可能一次就订购数百甚至数千单位，这种规模使得B2B的商业交易更加复杂。

 

• 专业性高
  B2B交易需要专业知识的支持。 企业在选择合作伙伴时，通常会考虑产品技术、服务能力以及品牌声誉等因素。

 

• 决策流程长
  因为牵涉的金额与影响较大，B2B 交易往往需要多个部门或决策层共同参与，从需求评估到最终签约，可能需要数周或数月时间。

 

• 重视关系维护
  长期合作是B2B的核心之一。 稳定的合作关系能够降低成本并提高运营效率，因此业务人员需要持续与客户维持良好互动，满足企业需求并创造价值。

 

 

 

常见的 B2B 产业有哪些？

 

B2B 商业模式广泛应用于多个行业，其中制造业、代理商与采购平台是最常见的产业类别：

 

制造业

制造业是B2B模式的核心产业之一，从原材料供应到最终产品的生产，整个过程依赖于多方企业的协作。

 

产业	制造业
模式	主要为供应商向制造商提供原材料、零件或半成品。
特色	需要稳定的供应链管理，以确保生产的连续性。 技术要求高，必须满足严格的产品规格与标准。 交易量大且决策过程较为繁琐。
案例	飞机制造公司波音（Boeing）需要从数百家供应商采购复杂的零件，如发动机、机身材料等，才能组装完成一架飞机。 钢铁供应商为汽车制造商提供车架用钢。 电子元件厂商向手机制造商供应芯片。

代理商

 

代理商在特定区域或市场推广和销售产品或服务给企业，作为中间人，在供应商与使用品牌间的桥梁。

 

产业	代理商
模式	代理商与制造商签订协议，代理其产品的销售。
特色	利润来源于分销价差或佣金，需有效管理定价与销售成本。 需具备强大的市场开发能力和产品专业知识。 需要协助供应商在新市场中建立品牌形象。
案例	软件开发公司为专门为金融机构开发客户管理系统（CRM） 美国的大型药品代理商McKesson，负责从制药公司进货，并将药品分销至医院、诊所和药房。

 

B2B 电商平台

 

随着数字化转型和电子商务的蓬勃发展，B2B电子商务越来越被企业重视。 市场上有许多 B2B 电商平台满足企业的采购需求。 采购是企业营运中不可或缺的一环，涵盖从日常办公用品到大型设备的购买。

 

产业	B2B 电商平台
模式	企业通过供应商、批发商或电商平台，获取所需的产品和服务。
特色	涉及的产品种类繁多，需要精准的需求匹配。 透过线上平台进行集中采购以节省成本。 购买决策需平衡价格、品质和交付时间。
案例	阿里巴巴、Amazon Business 等B2B平台帮助企业撮合交易，提供物流、支付等一站式服务。 大型零售业者沃尔玛（Walmart）依赖其全球采购网络，从不同地区的供应商采购商品并分销至全球各地的商店。

 

其他B2B产业

 

• 金融业：银行针对企业的金融服务，包含企业贷款、保险及投资管理服务。
• 物流与运输业：供应链中至关重要的一环，提供运输、仓储及配送服务。
• 科技业：软件开发、云计算及网络安全等高科技服务。

 

 

B2B / B2C / B2B2C / C2C 的差异

 

除了 B2B 之外，你一定也听过 B2C、B2B2C、C2C 等名词，它们分别代表不同的商业模式，对应到不同的成交对象与市场需求。

 

• B2C（Business-to-Consumer）：企业对消费者的商业模式，产品直接面对最终用户。
• B2B2C（Business-to-Business-to-Consumer）：结合 B2B 和 B2C 的模式，企业通过另一家企业向消费者提供产品或服务。
• C2C（Consumer-to-Consumer）：个人对个人的商业模式，通常通过线上平台进行交易。

商业模式比较表

 

 

 

 

B2B 商业模式案例

 

B2B 商业模式在不同产业中展现了多样化的应用，其成功案例涵盖了从技术服务到供应链管理的各个领域。 以下分享几个具有代表性的案例，展示B2B商业模式如何创造价值并推动企业成功。

 

案例一、 Salesforce

 

Salesforce 是全球领先的 CRM（客户关系管理）解决方案提供商，专注于为企业客户提供基于云的业务管理工具。 其提供软件即服务（SaaS）模式，企业以订阅方式使用 Salesforce 的 CRM 平台。

 

• 客制化需求：Salesforce 通过提供客户软件定制服务，可以根据企业需求定制专属功能，满足不同行业的需求。
• 经营生态系：Salesforce 建立了一个强大的应用程序市场（AppExchange），让开发者加入开发软件，与客户共创价值。
• 持续创新：透过定期更新与整合 AI 技术（如 Einstein Analytics），提升产品竞争力。

 

案例二、阿里巴巴

 

阿里巴巴是全球最大的B2B电子商务平台之一，帮助供应商与买家建立跨境贸易关系。 阿里阿巴提供平台让供应商展示产品，买家可以浏览、询价并下订单，平台并提供物流、支付、信用保障等一站式服务。

 

• 数字化交易平台：利用数据驱动的供需匹配功能，提升交易效率。
• 全球受众触及能力：帮助中小企业进入全球市场，开拓新客户。
• 额外服务：提供定制化的营销工具（如关键词广告）与物流方案，满足企业的多样化需求。

 

案例三、Bosch

 

Bosch 是全球领先的工业与汽车零件供应商，其客户包含汽车制造商、机械制造商等。 Bosch 提供高质量的工业部件与设备，如传感器、电动工具和自动化解决方案。

 

• 技术领先：Bosch 持续投资于创新，提供市场领先的技术解决方案。
• 深耕合作关系：与汽车制造商建立长期合作，成为不可或缺的供应链伙伴。
• 专业服务：提供从产品设计到维修的所有生命周期支持。

 

 

 

B2B 企业经营重点

 

在B2B商业模式中，企业的成功需要仰赖于三个要素，分别是：客户关系维护、高单价策略与利基市场。 接着将深入探讨每个要素。

 

客户关系维护

 

B2B 的本质是与客户建立长期稳定的合作关系，客户的信任直接影响购买决策和续约意愿。 因此良好的合作关系能提升客户的忠诚度，进而带来稳定的营收。

 

实践上B2B企业会通过以下方式经营客户关系：

 

• 个性化服务：提供量身定制的产品或服务，满足客户的特殊需求。 例如，IT 服务商可以根据客户规模调整解决方案。
• 定期沟通与回访：与客户保持良好的沟通，定期了解其需求或挑战，并提供适时的支持。
• 投资于CRM系统：使用客户关系管理（CRM）工具追踪客户的偏好与历史，并主动提供解决方案。
• 建立信任：透高品质的产品与透明的信息，展现企业的专业度。 也可考虑定期举办技术论坛与培训，巩固产业地位与客户的信任度通过

 

 

高单价策略

 

B2B 交易通常贩售高价值的产品或服务，因此必须制定适当的高单价策略。 高单价除了能带来可观的利润，帮助企业快速达成收入目标，更高的价格更反映了产品的技术与附加价值。

 

实践上B2B企业会通过以下方式规划产品策略：

 

• 专业化产品：提供市场上难以替代的产品或服务，例如具有高技术门槛的机械设备或专业咨询。
• 强调价值而非价格：强调产品的长期节省成本、效率提升或业务增值，转移客户对价格的敏感度。
• 提供分期付款选项：减轻高单价产品对客户现金流的压力，提高成交率。
• 打造专业品牌形象：高单价的核心在于品牌信任与专业形象。 像是透过行业认证或第三方评价来提升产品信任度。

 

 

利基市场

 

B2B 模式中的利基市场策略能帮助企业集中资源，专注于特定市场需求，从而获得竞争优势。 相较于广泛的市场，利基市场的竞争通常较少，因此能更深度了解特定市场的需求，提供更合适的解决方案。

 

B2B 企业如何挑选与打入利基市场：

 

• 深入研究市场需求：对目标市场进行深入调研，了解客户的痛点与机会。 例如在生物医疗行业中，客户会有特殊仪器需求。
• 专注产品研发：开发针对性强、难以被替代的产品。 例如为能源产业设计的专用软件。
• 打造专业形象：参与目标行业的论坛或展会，展现专业知识与技术能力。

 

 

B2B 在线业务开发策略

 

除了以上的挑战外，好的产品也会因为缺乏推广而乏人问津。 因此 B2B 企业一样要重视业务开发，在市场上透过各种营销策略找出与吸引客户。

 

客户开发除了让业务勤跑线下拜访企业外，品牌也能利用线上资源争取更多曝光机会。 以下是常见的 B2B 在线业务开发策略：

 

• 建立专业的电商平台页面：投资于功能完善的B2B平台，确保网站具有良好的用户体验（如快速浏览、简洁的导览列）。 平台建议提供即时报价、批量订购、库存查询和付款选项等功能。
• SEO 与广告营销：作为 B2B 典型的在线开发策略，SEO 能让企业在搜索引擎中得到更高的关键词排名，吸引潜在客户主动进站; 广告方面则可利用 Google Ads 和 LinkedIn 广告锁定企业客户投放。
• 数字化客户关系管理（CRM）：使用 CRM 系统（Salesforce 或 Hubspot）追踪开发进度并管理客户状况，例如自动发送报价单、跟进潜在客户并记录开发状况。
• 经营内容：通过博客文章、视频教学、EDM和社群贴文分享专业内容，建立品牌在市场中的专业形象。

 

从以上策略中，我们不难得出「专业化的品牌与内容」是 B2B 企业的成功关键。 B2B 客户需要具体的解决方案与数据佐证，提供专业内容绝对能增加其信任感。 此外活动多种线下线上渠道曝光，方能接触到不同层级的客群。

 

B2B 营销需要耐心与持续努力，结合多样化的营销工具与策略，才能在竞争激烈的市场中赢得客户信赖并获得长期成功。

 

 

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