想打败竞品？先搞懂客户要什么！价值主张图教你看穿需求！

在竞争激烈的市场中，如何找到未被满足的客户需求，是新产品开发和品牌成功的关键。 价值主张图（Value Proposition Canvas）作为一种强大的工具，能够帮助企业深入了解目标客群，分析竞争对手，并找到市场空白。 本文将探讨如何利用价值主张图分析竞品，挖掘市场未满足的需求，助力品牌抓住新商机。

用于价值主张图分析的数据研究

数据研究，是价值主张图分析的基础。 利用数据，能揭示目标客群的真实面貌，包括年龄、性别、收入、兴趣、生活习惯，以及产品使用上的痛点和期待，并根据前述信息，指引产品开发方向。 以下，为进行价值主张图分析前，需要做的准备与数据研究：

1.锁定目标客群：

商家须先设定目标客户群，如日本注重时尚的年轻男性，并对其进行市场数据调查，了解其真实面貌。

2.竞品分析：

从亚马逊卖场、官网等来源，筛选出想要研究的竞品品牌，并分析竞品品牌的情感要求，以及产品功能上，满足了客户哪些痛点。 透过分析竞品的官网、社群媒体和广宣材料，可归纳出竞品的品牌形象，以及自身品牌可经营的差异化形象。

3.用户分析：

以关键词搜索和口碑分析，了解目标市场的目标客户群，其对特定产品的痛点，和未被满足的需求。 例如，分析科技时尚配件的产品评论，和社群媒体讨论。 而分析结果，能显示目标用户对产品的期待（如提升生活质量），和产品能给予的情感需求（如可靠）。

4.80/20 法则分析：

将竞品规格拆解成多个维度，包含硬件、软件和服务，并利用80/20法则，分析竞品在各个维度上的表现，以及用户的期待。 此分析可揭示用户期待的基本功能、差异化亮点，以及自身品牌可以进一步提升的细节。

从数据到执行：价值主张图的实战步骤

有了数据后，便可利用价值主张图分析竞品，帮助客户找到「市场未满足的客户需求」，最后将其用于产品开发和营销策略，其包含以下流程：

1.以价值主张图分析竞品和客户需求：

• 价值主张图—用户画像块：以市调数据库等数据库，分析目标客群的工作领域、收入阶层、娱乐偏好、品牌偏好等，以及行为、价值观、情感需求。
• 价值主张图—价值主张块：研究竞争对手提供的产品/服务，分析其价值主张和目标客群，找出市场上已被满足和未被满足的需求。

2.价值主张图绘制：

根据分析结果，绘制价值主张图，并将竞争对手和目标客群的需求进行交叉比对，找到市场空白。

3.制定产品开发和营销策略：

按交叉比对价值主张图的结果，制定产品开发和营销策略。例如，如果发现目标客群注重情感需求，产品设计便可加入个性化元素，并在营销中强调品牌理念和情感连结。

比竞品更懂顾客：价值主张图怎么用？

价值主张图的核心，在于将顾客需求和产品/服务能提供的价值，进行匹配。

其包含两个主要部分：

右半部–用户画像:

右侧是用户轮廓。此侧可运用 Meltwater、GWI（全球网络指数）数据库，探究客户对竞品的评价、使用情境和期待功能，协助品牌更了解用户的需求、痛点，并更近一步以同理心，认识用户并提供他们所需的价值。

• 任务：研究目标族群描绘出自我的特质，并将其视为新分众。
• 痛点：研究分众在意的问题与需求。
• 获得：研究分众的情绪痛点，归结用户期待的品牌角色原型。

左半部–价值主张:

左侧为品牌或竞品提供的价值。以竞品为例，此侧从各项竞品官网，搜寻规格、服务数据，和竞品主打的沟通要求，以思考竞品为用户带来什么价值，并找到找到消费者想要，但竞品无法满足的需求。

• 产品/服务：列出竞争品牌所提供的产品服务列表。
• 解决痛点：研究竞品的规格中，预定要协助用户解决的事项。
• 创造效益：研究竞品品牌理念、归结竞品角色原型。

通过分析左右两个部分之间的匹配程度，企业可以了解其产品/服务，是否真正满足顾客需求，并找到潜在的市场空白，进行填补。

80/20 法则：抓住潜力爆款的黄金机会

以时尚科技配件为例，许多品牌聚焦于运动、健康监测等功能，但可能忽略了客户的情感需求。例如，从价值主张图的用户画像研究，可看出研究的目标族群，是否希望通过时尚科技配件，展现个人风格、提升自信，或获得社群认同。这些未被满足的需求，就是品牌可以进攻的潜在市场空白。

在价值主张方面，品牌可以研究竞争对手已有的功能，并找出自身产品必须具备的「必备」规格，以及竞争对手尚未投入心力开发的「意外」规格，来设计出差异化产品。而运用「80/20法则」，便能帮助品牌找到可进攻的「意外」规格。

「80/20法则」的运用，在于将竞品提供的功能，分为「必备」、「附加」和「意外」三类：

• 必备功能：超过80%竞品都有强调的共同要求。
• 附加功能：20%-80%竞品强调的功能。
• 意外功能：低于20%竞品强调的特色功能。

由「80/20法则」找到的「意外」规格，让品牌在规划产品开发时，可透过独特的材质运用，或是赋予产品满足特定生活方式的功能，来满足客户的潜在需求。

利用价值主张图，能够帮助企业深入了解目标客群，分析竞争对手，并找到市场未被满足的需求，让商家找到新蓝海。通过SoWork团队的专业分析，企业可将价值主张图的洞察，转化为具体的产品开发和营销策略，从而抓住市场机会，取得成功。