渗透定价大解密！Amazon Prime如何用139美元绑住消费者？

在竞争激烈的电商时代，定价策略往往决定企业的成败。 尤其是如何在大型电商平台中脱颖而出，既要维持利润，又要吸引消费者，更要建立品牌价值，这些都是经营者每天必须面对的挑战。 本篇文章，将以电商巨头Amazon Prime的渗透定价策略为例，说明此平台特点，和经营者可采用的策略。

渗透定价法：低价抢攻市场、为「订阅制」快速圈粉

精准的定价策略，不只能让企业维持健康现金流，更能让企业在竞争激烈的市场中脱颖而出，而在各种定价策略中，当企业想吸引顾客尝试新产品或服务时，便可考虑「渗透定价法」，以近乎破盘的定价，吸引竞争对手的使用者。 但企业也应评估「渗透定价法」的适用性，并仔细考虑回升到原价的策略，以确保长期经营和持续成长。

「订阅制」服务的操作，即属「渗透定价法」，其会提供一定期限的免费试用期，期限到后正常收费。 在试用期间，品牌会不断传递「付费解锁完整功能」的讯息，期望潜在顾客会因为产品或服务的功能，或附加价值而购买。

Amazon Prime的渗透定价策略操作：就是比竞争者更划算

「订阅制」即为Amazon Prime执行「渗透定价法」时采用的策略。 在订阅费用上， Amazon Prime的年费仅139美元（月费则是14.99美元）。 而Amazon Prime会员，可享有快速出货、免运费或抢先采购等优惠，其中「免运费」是最吸引人的服务。

以美国市场而言，根据Shipbob的官网计算，从洛杉矶运送一个约3公斤的产品至纽约，选择2天的一般运送方案，价格约为美金94.5元，若运送商品能装进USPS的制式盒子当中（12寸x12寸x5.5寸），2天的运送方案也要花费美金22.45元。

甚至，当消费者准备到Walmart采购之际，就会计算开车来回的油钱，而在亚马逊上采购，若一年采购10次，每次的运费成果不过美金13.9元，采购20次，每次成本就只要美金6.95元，应该比加油、人工成本还便宜。 亚马逊只要让消费者这样想，Amazon Prime的渗透定价法，就达到它的目的了！

Amazon Prime的成果：会员消费能力远高于一般用户！

据顾客情报研究伙伴（Consumer Intelligence Research Partner）的计算， Amazon Prime的渗透定价策略相当成功，在亚马逊的使用者当中，有价值的使用者，每年可贡献约美金1500元，而一般使用者则仅约美金625元。

若细看消费数据的成长幅度，据2013年的统计，加入Amazon Prime的人，有49%的会员，每年消费约在美金800美元，非会员中，只有16%的人达到此消费水准。到了2019年，据Statista统计， Amazon Prime会员的年均消费额已来到美金1400元，每个月平均都有美金100元的水平。换言之，在6年内， Amazon Prim会员的消费成长幅度提高了75%，其消费能力远高于一般用户。

除了采用渗透定价法，亚马逊还搭配各种新科技，降低仓储与运送成本来保持其市场领先地位。

价格敏感者的福音！解密Amazon Prime的成功策略

Amazon Prime的成功，可归结出以下几点原因：

1.会员黏着度高：一旦加入Amazon Prime，消费者就会习惯在亚马逊上购物，提高了顾客的终身价值。

2.带动其他商品销售：Amazon Prime会员的消费力远高于一般消费者，更愿意购买高价商品。

3.降低物流成本：大量的订单能让亚马逊优化物流系统，降低运送成本。

亚马逊的渗透定价策略，也将Amazon Prime会员培养成对价格敏感，且追求便利性的消费者，商家可据此制定其在亚马逊平台上的营运策略，如： 

• 1.设计会员专属促销活动。
• 2.打造产品组合优惠。
• 3.提供加值服务，增加竞争力。
• 4.重视产品评价和顾客反馈。

Amazon Prime的成功，也证明了渗透定价的威力，其重点在于，不仅要吸引顾客，更要让顾客成为忠实粉丝！

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