突破增长天花板！亚马逊大卖家如何开创新蓝海？

对于已脱离草创阶段，并已经站稳特定赛道的品牌，要持续成功，必须开拓第二个赛道，打造下一个明星商品。 在迈进新的赛道时，用户洞察、定价策略、爆品研究以及品牌定位，便是卖家决胜蓝海的四大步骤。

从用户洞察中，找到该赛道的未满足需求; 从定价研究中，发展最被买单的价格区间; 从爆品研究中，学习成功之路和避开前车之鉴; 从品牌定位的思路中，定义新赛道中，要带给人们的样貌。 这每一步，都为未来的成长铺平道路，助力商家掌握下一波机遇。 本文，将概略介绍这四步骤。

用户洞察：深挖市场需求与用户痛点

用户洞察的目标，是深入了解目标客群的需求、行为和价值观，为产品开发和品牌定位提供依据。在进行此研究时，可运用价值主张图（Value Proposition Canvas）来深入剖析，用于分析自身品牌或竞品皆适宜。

价值主张图若用于新产品开发时，研究的指标包括：

品牌端

• 产品与服务：列出竞争品牌所提供的产品服务列表。
• 痛点解方：研究竞品的规格中，预定要协助用户解决的事项。
• 获益引擎：研究竞品品牌理念、归结竞品角色原型。

客户端

• 用途：研究目标族群描绘出自我的特质，并将其视为新分众。
• 痛点：研究分众在意的问题与需求。
• 获益：研究分众的情绪痛点，归结用户期待的品牌角色原型。

将价值主张图的品牌端与客户端研究结果归结，并相互比对后，品牌能更了解用户轮廓、用户需求和痛点，并且思考自己的产品和服务，能否精准对应到用户未被满足的需求，进而获得新产品的研发方向，并制定营销策略。

定价策略： 透视不同价格带、找到定价甜蜜点

研究定价策略的目标，是为了制定最优的产品价格，在利润和市场竞争力之间取得平衡。产品价格会影响销量、市占率和品牌形象，因此，定价策略便成为非常重要的研究面向。为了制定有效的定价策略，必须先了解市场竞争格局，以及市场中不同价格区间的特性。

以下是定价策略研究的内容：

1.市场规模:

研究欲开发产品品类，在目标市场中的规模，包括整体的品牌数量、整个市场的商品总数量、预估该类别的总月销量，和预估总销售额，藉此了解市场概况，并判断市场是否有获利潜力。

2.价位分析:

价位分析的目的，是了解市场中同类型产品的价格分布，并选择最有潜力的价格带进行产品定价。其包括两个研究面向：

• 四分位法：

区分出市场同类型产品的最高价、前25%、中位数、后25%，和最低价的价格区间，以得知自身品牌当前位于哪个价格带，并观察自身的价格带，和其他价格带多有少竞争者，了解不同价格带的竞争概况。

• 价格分组：

价格分组的目的，是为了得知各价格区间的销售表现和利润空间，以帮助商家为自己的产品制定最佳定价策略。分组共有以下三组：

• 预估月销量：从月销量观察，同类型产品在哪个价格区间的销量最好。
• 预估月销售额：从月销售额观察，同类型产品在哪个价格带，最有营利空间。
• 平均单件销售额：观察不同价格区间内，同类型产品的平均单件销售金额，以找到较高利润的价格带。

3.定价策略:

通过上述研究，品牌可根据自身需求，以及不同价位的竞争概况，选择要进攻的价格带。在选定价格带后，便可根据该价格带的产品，进行所处行业关系的指针，用以开发新产品，并规划营销方向。

藉由深入研究市场竞争格局，和不同价格区间的特性，品牌才能找到期望进攻的价格带的要求，并拟定进攻不同价格带的营销路线。

爆品研究：借鉴他人经验、摸索自我道路

爆品研究，旨在挖掘市场中最受欢迎、销售表现最突出的产品，分析其成功背后的关键因素，为产品开发提供有力参考。通过营销4P架构——产品（Product）、价格（Price）、通路（Place）和促销（Promotion）——以及结合爆品的销售数据和定价趋势，可以全面解析爆品的产品演变历程、价格策略、通路布局与营销推广主轴。

以下说明如何运用4P架构进行爆品研究：

1.产品(Product): 研究产品演变

分析产品的功能、特色、演变和合作伙伴。

2.定价(Price): 研究定价走向

研究产品的价格定位、定价策略和价格演变。

3.通路(Place): 研究通路布局

探究产品的通路布局、通路特性和电商官网设计。

4.推广(Promotion): 研究推广主轴

分析产品的推广主轴、目标客群和KOL 或品牌合作。

通过营销4P架构，可以更全面地分析爆品的成功因素，了解其产品策略、定价策略、通路策略和推广策略，并从中汲取灵感，为自身品牌的产品开发和营销策略提供参考。

品牌定位：深度自我探问，挖掘品牌核心理念

品牌定位的目标，是建立清晰的品牌形象和价值主张，与目标客群建立情感链接，在市场中建立差异化优势。以赛门．西奈克（Simon Sinek）的「黄金圈」（Golden Circle）理论为基础，可区分出品牌创办人、产品开发、营销三个探问层次，在个别进行访谈后，提炼出团队成员共同的关键词汇和理念，并将其整合到最终的品牌定位中。

以黄金圈理论为基础的访谈方法如下：

创办人的「为什么」：

访谈创办人，探讨创立品牌的动机、愿景和热情来源。

产品开发的「如何做」：

访谈产品开发，探讨理想产品的特色、如何实现理念，以及用什么方式解决客户需求。

品牌营销的「做什么」：

访谈营销人员，探讨如何建立品牌形象、传播品牌故事，以及实现营销策略。

以黄金圈理论为基础的访谈，能揭示品牌的精神、理想产品和市场期待，并通过提取不同受访者之间的共识，将其整合成最终的品牌定位。

已有既定成绩的品牌，想要找到下一个新蓝海，关键在于以数据为基础并善用方法，以深入了解市场和用户需求，开发出相对应的产品。

SoWork团队结合市场分析，了解竞品和用户需求，并从用户洞察、定价策略、爆品研究和品牌定位四大面向，为企业提供完整的成长策略，和实务导向的行动方案，协助客户找到新的业务成长机会！