B2B 营销攻略：是否有更经济实惠和效率的 B2B 开发方式？

大多人都对 B2C （Business to Consumer） 有一定的了解，在我们日常生活中，这也是最易懂的商业模式。

例如：服饰店卖洋装给要参加毕业舞会的高中生，或是一般顾客到餐厅用餐都属于 B2C 的商业模式。

而一般常见的营销方法几乎都是指向 B2C 产业，企业与企业间 （B2B） 的商业模式又会有哪些不同呢？

此篇文章会带您先了解基础的 B2B 营销方式，以及如何在网络时代持续创新营销法则，突破空间与时间的限制，抢得先机。

何为B2B营销？

B2B 为「Business to Business」，是企业与企业间的销售模式，消费的对象从个人转变成企业。

举例来说，服饰店向合作厂商进货各类型的服饰品牌，或是餐厅向工厂采购厨具设备，从以上例子可看出这些销售类型所对应到的终端客户都不是一般的消费者，而是在生产链端的上中下游企业。

B2B 商业模式并不会局限于实体产品，数字相关的服务也可纳入此范畴，如企业寻找信息厂商提供资安防护服务。

由于B2B采购牵涉庞大金额，所以过程通常需先经由企业内的各个组织讨论，导致决策流程较为严谨复杂，因此，规划B2B营销前须先洞悉产业内客户的决策想法，投其所好，利用客户喜欢的方式推销产品才能引发兴趣。

从客户思考模式出发，跨出B2B开发第一步

B2B 企业更在乎如何维系企业间稳定良好的合作关系，由于预算金额庞大且须评估多方因素，因此采购决策的时间会更长。

相对于B2C采购通常能在数分钟内达成交易，超过三分之二的B2B采购据估计至少需费时4个月以上才会成交。

B2B 采购人员要花费许久时间进行产品或服务研调，比较各家供应商的性价比、产品优劣及售后服务。 即使采购人员对某产品或服务产生购置兴趣，整个采购过程依然须经过企业内各部门核准才会成交。

因此企业在拟定B2B营销策略及方式上需要加入更多创意及弹性，从客户的角度出发提供能够吸引客户的产品或服务特色。

传统B2B业务开发方式往往费时劳力又伤财

传统B2B业务开发是通过参加各种国内外展会和举办实体研讨会来曝光公司的产品和服务，每年企业要投入的资金和时间都相当可观。

规模较大的企业由于资金充足，较有余裕定期参展 ; 但对小公司来说，则需要评估当年的营销预算及人力分配，因此参展的次数就不会如大公司频繁和规律。

参展的最大优势是能和与会厂商直接交流与交换名片，并借由持续维系关系来开启商机，较B2B企业而言，通过实体参展来获取名单的传统B2B营销方式是最直接，也是其熟悉的业务开发模式。

然而，名单成本会因展会举办地而浮动，国内参展获取的每笔成本几百甚至几千元不等，而国外参展成本又会因距离而大不相同。

企业因应数字化趋势，要如何调整B2B营销策略？

网络变迁加速企业数字化过程，而B2B营销方式也应顺应潮流，开拓数字化营销方式。面对国内外数量庞大的潜在客户，企业应如何从中找到对的人？

企业首先须熟悉产品和服务的市场地位，并可利用过往的参展及销售数据，梳理出对企业产品与服务有兴趣的客户轮廓。

确定受众轮廓后，企业可使用市场上公认的专业人士平台 – LinkedIn 寻找精准的受众名单，不仅可弥补参展获取名单量体不足的困扰，也能大幅减少B2B开发的时间与金钱成本。

获取名单后，企业可再借由 EDM（Electronic Direct Mail，电子邮件营销）开启 B2B 品牌营销旅程：针对不同受众撰写客制化的内容，达到品牌与产品的曝光，主动创造需求。

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