精准人群画像
是B2B营销获客破局第一步
创建精准的人群画像，为什么是B2B解决获客难题的必修课呢？
以华为手机为例，华为Pura、Mate等系列在消费族群设定上各有侧重，比如商务人群、或者追求时尚人群，他们对手机功能的需求各不相同，品牌方和这些不同的客群沟通及营销方式自然也不尽相同。
本篇将详细介绍企业应如何构建精准的人群画像、以及清晰的人群画像能帮助企业在营销获客方面带来哪些实际价值。
人群画像具体指什么？
人群画像是企业在启动营销推广前，通过观察目标客群特点，针对自身产品与服务特性而设想的最典型客群描述，人群画像内容一般包括姓名、年龄、兴趣爱好和个性等。
通过对这些虚拟角色描述，能帮助企业快速对焦他们的目标客群特征，进而找到最适合企业与消费者之间的沟通方式。
为什么要创建人群画像？
B2B 的采购决策需要经过层层关卡，因此掌握决策者的偏好就能大幅提升成功交易的机率！
通过创建清晰的人群画像，能协助企业更加了解行业决策者的决策机制，规划成功达成交易的最优策略。
因此，清晰的人群画像能有效帮助企业从消费者的角度去看待问题及评估解决方案。
以广告投放为例，在有限的广告经费前提下，若无法确认准确的目标客群，将会获得许多无效名单，同时浪费许多经费，但若能明确锁定消费客群的轮廓，投放广告便会有更好的着力点。
从决策旅程着手，制定更有效的沟通及营销策略
创建清晰有效的人群画像并不是一蹴而就的工作，还必须考量到客户在完整的决策旅程中，会经历不同阶段，都需要我们有相应的客制化的营销内容，帮助他们更快的下定采购决策。
以一个典型的消费决策旅程为例：
01
察觉问题：
潜在客户以自身经验或从外界信息发觉到问题，并透过网络研究认清问题与需求。
02
考虑解决方案：
在这阶段消费者已能判定可能的搜索关键词，并进一步深入研究解决方案，最后会列出提供可能解决方案的候选公司和产品清单。
03
决策：
筛选出最后的公司或产品名单，并做出最后的决定。
从消费者旅程着手，您的目标受众是位于哪个消费阶段，再依序制定有效的沟通和营销策略，才不至于发生鸡同鸭讲、效果打折扣的情境。
B2B 营销中的采购人群画像范例
B2B 的采购周期较长，采购流程需要货比三家、跨部门讨论后才能向上呈报;
此外，采购量体庞大，因此谨慎评估各家供应商的品质、服务与价格是采购端会面临的主要课题，综上所述，我们大致可以描绘出大型B2B企业采购者以下的典型画像：
●姓名：姜美珠
●产业：纺织业制造商，公司主打环保材质
●职位：有决策权的采购经理
●个性：选择合作厂商时，不仅在意交期与货量稳定，也会考量公司自身主打的品牌特色，会额外注重产品的品质以及材质是否有通过环保相关认证（如 GSR 验证）。沟通过程中，十分注重与对接人的契合度，偏好与对接人采取朋友的形式沟通。决策时除了考量采购物料的价格以外，也会在意付款方式是否能够符合公司需求。
若能从过往与客户的交涉经验当中整理出不同采购的个性共通点，或者有否相同在意的事情，就能帮助企业于在拟定销售与行销策略时，针对采购的喜好对症下药，有望能提升潜在客户的兴趣。
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对于初次想要进行跨境营销的企业而言，建立精准的客群画像实为推广产品的稳健基础。
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